레브옵스가 정확히 무슨 뜻인가요?

매출이 만들어지는 처음부터 끝까지를 하나로 보고 운영하는 일입니다. 마케팅·영업·고객성공이 각자 쓰던 데이터와 절차를 한 판에 올려 병목을 찾는 자리입니다.

세일즈 오퍼레이션과 같은 건가요?

보는 범위가 다릅니다. 세일즈 옵스는 영업팀 안을 봅니다. 이 일은 리드가 들어오는 지점부터 돈이 들어오는 지점까지를 한 줄로 봅니다.

담당자를 새로 뽑아야 하나요?

사람보다 먼저 정할 것이 있습니다. 리드를 소스별로 세는지, 단계 전환율을 재는지부터 확인하세요. 재지 않으면 뽑아도 볼 것이 없습니다.

우리 회사는 규모가 작은데 필요한가요?

자리를 만드는 것과 사람을 뽑는 것은 다릅니다. 두세 명짜리 조직에서도 「이건 누가 보는가」는 정해져 있어야 합니다.

왜 한국에서는 이 말을 잘 안 쓰나요?

검색량 실측이 월 20건 미만입니다. 직무로 자리잡지 않았다는 뜻이고, 그래서 대개 영업 리더나 마케팅 리더가 겸직으로 메웁니다.

레브옵스, 리드부터 입금까지를 한 줄로 보는 자리

「그거 사람을 뽑아야 하는 건가요?」

레브옵스를 묻는 분들이 최근 늘었는데 대개 대표님이거나 영업 리더고, 채용 공고를 보다가 처음 봤다고 합니다.

저는 순서를 뒤집어 답합니다. 뽑을 사람을 정하기 전에 지금 아무도 안 보고 있는 데가 어디인지부터 찾아야 합니다.

예측 기한이 지났는데 한국에서는 아직 검색어조차 아닙니다. 그렇다고 그 일이 없는 건 아니고, 이름이 없을 뿐입니다.

리드에서 입금까지를 세 팀이 나눠 갖고 그 경계에 빈칸이 생긴다

레브옵스가 무엇인가요

레브옵스는 리드가 들어오는 지점부터 돈이 들어오는 지점까지를 하나로 보는 일입니다. 마케팅·영업·고객성공이 나눠 갖고 있던 세 자리를 한 판에 올려놓고 봅니다.

무엇을	원래 누가 봤나
리드가 들어오는 데	마케팅
기회가 계약으로 가는 데	영업
계약 이후 유지·확장	고객성공

세 팀이 각자 자기 몫만 잘하면 매출이 오를 것 같은데, 실제로는 경계에서 샙니다. 마케팅이 넘긴 리드를 영업이 안 받고, 영업이 판 조건을 고객성공이 모르고, 고객성공이 아는 이탈 신호가 마케팅에 돌아오지 않습니다.

그 경계를 한 줄로 보고 숫자로 병목을 찾는 자리라는 뜻입니다. 영어로는 RevOps, Revenue Operations 라고 씁니다.

세일즈 오퍼레이션과 무엇이 다른가

세일즈 오퍼레이션과 같은 말로 쓰는 분들이 많은데 보는 범위가 다릅니다.

세일즈 옵스는 영업팀 안을 봅니다. 파이프라인 위생, 할당량, 보상 설계, CRM 정리가 그 일입니다. 레브옵스는 리드가 들어오는 지점부터 돈이 들어오는 지점까지를 보니 영업팀 밖이 절반입니다.

그래서 세일즈 옵스가 아무리 잘해도 마케팅이 넘기는 리드의 정의가 안 맞으면 숫자가 안 움직입니다. 반대도 같습니다.

왜 「없던 자리」인가요

레브옵스 자리가 비어 있는 건 우연이 아니라 영업을 쪼개면서 생긴 빈칸입니다.

2011년에 나온 『Predictable Revenue』가 그 쪼개기의 원전입니다. 세일즈포스에서 아웃바운드 팀을 처음 만든 애런 로스가 쓴 책이고, 한 사람이 발굴·검증·데모·계약을 다 하던 구조를 네 역할로 나누자고 했습니다. 발굴만 하는 담당자(업계에서는 SDR 이라고 부릅니다), 인바운드 리드를 걸러 넘기는 담당자, 계약만 하는 담당자, 기존 고객을 맡는 담당자.

쪼개면 빨라지는 대신 이음매가 생깁니다. 로스는 쪼개는 법을 주고 이음매를 재라고 했는데, 그 이음매를 누가 보는지는 정하지 않았습니다. 그 자리가 나중에 이름을 얻은 겁니다.

이 분야 통계를 인용할 때 주의할 것

레브옵스 글에서 자주 인용되는 수치가 하나 더 있습니다. 정렬된 조직이 더 빠르게 성장한다는 조사입니다.

🔴 그런데 같은 조사가 출처마다 「12~15% 빠르게」와 「12~15배 빠르게」로 갈려서 인용됩니다. 퍼센트와 배는 전혀 다른 말입니다. 원문을 확인하지 못했기 때문에 이 글에서는 그 숫자를 쓰지 않았습니다.

이 분야는 벤더가 만든 자료가 많아서 재인용이 반복되는 동안 숫자가 바뀝니다. 1차 출처를 못 열면 안 쓰는 편이 낫습니다.

한국에서는 누가 이 자리를 메우고 있나요

검색어가 아니라는 건 직무로 자리잡지 않았다는 뜻이라 대개 겸직으로 굴러갑니다. 영업 리더가 마케팅 지표까지 보거나, 마케팅 리더가 파이프라인을 열어 보는 형태입니다.

저는 채용 솔루션 회사에서 인사이드 세일즈 팀을 맡으면서 이 일을 했습니다. 이름을 붙여 부르지는 않았습니다.

마케팅이 준비하는 콘텐츠·세미나 목록을 상시로 공유받았습니다. 어떤 소재가 고객 의도를 드러내는지가 리드 품질을 결정합니다
매일 리드 스크럼을 했습니다. 오늘 들어온 리드의 형태와 품질, 마케팅에 요청할 것, 우리가 정보를 못 얻고 있는 지점
그날 만들어진 영업 기회를 놓고 오후 늦게 모여 배정했습니다

리드의 정의를 맞추는 일은 그때 조직도에 없었습니다. 그런데 이걸 안 하면 리드 100개 중 쓸 만한 게 20개가 안 된다는 회의가 매달 반복됩니다.

사람을 뽑기 전에 정할 것

초기 스타트업 다섯 곳에 발굴 조직 설계를 자문하면서 매번 같은 순서로 물었습니다.

리드를 소스별로 세고 있습니까 — 검색·광고·세미나·소개·콜드를 한 숫자로 합치면 전환율이 무엇의 전환율인지 말할 수 없습니다
단계 사이 전환율을 압니까 — 데이터 획득률, 담당자 발견률, 문제 인식률. 어디서 막히는지는 여기서 나옵니다
넘기는 기준이 문서로 있습니까 — 마케팅과 영업이 「쓸 만한 리드」를 서로 다르게 정의하면 사람을 뽑아도 같은 회의를 합니다. 그 기준을 어떻게 합의하는지는 따로 정리했습니다

셋 중 하나도 못 하고 있으면, 담당자를 뽑아도 볼 것이 없습니다. 자리를 먼저 만들고 숫자를 켠 다음에 사람을 붙이는 순서입니다.

이번 주에 확인할 것

지난달 신규 리드를 소스별로 적어 보십시오. 한 줄로 합쳐져 있으면 그게 지금 이 자리가 비어 있다는 증거입니다.

그리고 마케팅 리더와 영업 리더에게 따로 물어보십시오. 「쓸 만한 리드가 뭔가요」. 답이 다르면 사람이 아니라 정의부터입니다.

자주 묻는 질문

레브옵스가 정확히 무슨 뜻인가요?: 매출이 만들어지는 처음부터 끝까지를 하나로 보고 운영하는 일입니다. 마케팅·영업·고객성공이 각자 쓰던 데이터와 절차를 한 판에 올려 병목을 찾는 자리입니다.
세일즈 오퍼레이션과 같은 건가요?: 보는 범위가 다릅니다. 세일즈 옵스는 영업팀 안을 봅니다. 이 일은 리드가 들어오는 지점부터 돈이 들어오는 지점까지를 한 줄로 봅니다.
담당자를 새로 뽑아야 하나요?: 사람보다 먼저 정할 것이 있습니다. 리드를 소스별로 세는지, 단계 전환율을 재는지부터 확인하세요. 재지 않으면 뽑아도 볼 것이 없습니다.
우리 회사는 규모가 작은데 필요한가요?: 자리를 만드는 것과 사람을 뽑는 것은 다릅니다. 두세 명짜리 조직에서도 「이건 누가 보는가」는 정해져 있어야 합니다.
왜 한국에서는 이 말을 잘 안 쓰나요?: 검색량 실측이 월 20건 미만입니다. 직무로 자리잡지 않았다는 뜻이고, 그래서 대개 영업 리더나 마케팅 리더가 겸직으로 메웁니다.