동행 영업, 신입에게 질문할 차례 주기
동행 영업에서 신입이 보기만 하다가 돌아오나요? 고객에게 물을 질문 하나를 맡기고, 선배가 책임질 답변 범위를 정하는 방법을 제안합니다. 미팅 전 역할 합의, 말할 차례를 넘기는 문장, 미팅 뒤 확인할 행동을 예시로 정리했습니다.
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영업 조직
영업회의 양식, 보고 뒤에 남길 다음 행동
영업회의 양식에 실적만 채우면 회의 뒤에 할 일이 흐려집니다. 하프타임 라커룸 회고에서 출발해, 고객이 한 행동과 팀의 결정·담당자·기한을 남기는 작성 예시와 내려받을 양식을 정리했습니다.
제너럴리스트 스페셜리스트 차이, 맡길 일의 기준
제너럴리스트 스페셜리스트 차이는 지식의 넓이와 깊이에서 시작하지만, 조직에서는 맡기는 일까지 달라져야 합니다. 백세명의 원문과 영업 역할 분업 자료를 바탕으로 조율·전문 판단·인계와 평가 기준을 정리했습니다.
소속감, 개성을 지우지 않고 함께 일하려면
팀의 소속감을 높인다고 모두 같은 사람이 될 필요는 없습니다. 백세명의 ‘오메기떡 같은 조직’ 원문과 소속·차이를 함께 보는 연구 틀을 연결해, 영업팀이 맞출 기준과 각자 다르게 기여할 자리를 구별합니다.
피터의 법칙 사례, 영업왕이 팀장이 된 뒤 생기는 일
피터의 법칙은 일을 잘하는 사람을 승진시키다 보면 그 사람이 못 하는 자리에서 승진이 끝난다는 이야기입니다. 매출 1등이 팀장이 된 뒤 생기는 일을 영업직 승진 연구와 함께 정리했습니다.
팝업스토어 마케팅 전략, 영업이 기획에 들어간 이유
B2B 팝업스토어 마케팅 전략을 영업 부장이 먼저 꺼낸 사례입니다. 옥외광고 대신 1층 매장 2곳을 6개월 운영해 월 5천 명을 만나고 SAL 월 160개를 만든 계산법과, 영업·마케팅이 같이 보는 KPI 설계 순서를 정리했습니다.
영업 슬럼프, 사무실 안에서는 안 풀리는 이유
영업 슬럼프는 세일즈를 하면 누구에게나 옵니다. 무너지는 건 그 시기에 사무실에 주저앉을 때입니다. 나를 인정해 주는 고객을 찾아가고, 안 풀리는 시기를 전부 내 탓으로 읽지 않는 법을 정리했습니다.
영업 실적 압박, 개발은 늦어도 괜찮은 이유
영업 실적 압박은 태도 문제가 아닙니다. 같은 2주 지연인데 개발은 넘어가고 영업은 보고서를 쓰는 건, 산출이 숫자로 잡히는 주기가 달라서입니다. 주기를 안 맞춘 평가가 한 팀에만 미달을 쌓습니다.
영업 리더십, 거칠게 몰면 멀미하는 사람들
영업 리더십에서 제일 먼저 보이는 건 리더가 무엇을 탓하느냐입니다. 그 말을 다 듣는 건 팀입니다. 버스 기사가 다른 차에 욕을 해도 그 욕을 듣는 건 승객인 것과 같습니다. 고객에게는 된다고 하고 뒤에서 제품팀에 떠넘기는 자리, 그리고 매출이라는 버스에 누가 타고 있는지 정리했습니다.
영업 KPI, 선행 지표와 결과 지표를 가르는 기준
영업 KPI 예시를 모아도 팀이 안 움직이는 이유는 지표 목록이 부족해서가 아닙니다. 담당자가 통제할 수 있는 선행 지표와, 경영진이 보는 결과 지표를 같은 칸에 넣었기 때문입니다. 둘을 가르는 기준과 목표를 쪼개는 순서를 정리했습니다.
온보딩 교육, 프로그램으로 만들면 실패하는 이유
온보딩 교육을 잘한다고 강하게 답한 직원은 12%뿐입니다. 자료를 늘려서 풀리는 문제가 아니라 첫 4주에 무엇을 겪게 하느냐의 문제입니다. 주차별로 무엇을 맡기고 무엇을 확인하는지 표로 정리했습니다.
영업 조직 설계, 5명·15명·40명에서 바뀌는 것
영업 조직이 막히는 인원은 정해져 있습니다. 5명에서는 기록이, 15명에서는 넘기는 기준이, 40명에서는 숫자의 정의가 없어서 막힙니다. 18번째 직원으로 합류해 120명이 될 때까지 네 번 같은 일을 겪었고, 한 발 먼저 만들어 두면 넘어갈 수 있었습니다.
인재 배치, 자리가 바뀌면 달라지는 사람
인재 배치는 뽑고 난 다음의 일이 아니라 성과를 가르는 지점입니다. 헌터형과 관계확장형이 왜 같은 자리에 설 수 없는지, 강점에 맞춘 배치가 매출을 10~19% 움직인 갤럽 연구와 함께 정리했습니다.
원온원 질문을 채워도 대화가 안 되는 이유
원온원 질문 목록은 이미 넘칩니다. 문제는 같은 말이 「개선해야겠다」로 들릴지 「찍혔구나」로 들릴지입니다. 그 차이를 가르는 두 좌표와, 리더가 기본값으로 앉는 칸을 정리했습니다.
영업사원 면접 질문 10개, 말과 실력을 가르는 법
영업사원 면접에서 경력과 말을 실력으로 착각하지 않으려면 구조화된 질문과 점수표가 필요합니다. 영업 15년차 리더가 실제로 쓰는 질문 10개와 통과·위험 신호를 정리했습니다.
영업사원 교육, 지식부터 가르치면 안 되는 이유
영업사원 교육은 제품 지식부터 시작하면 실패합니다. 습관 → 지식 → 스킬 → 태도, KASH를 거꾸로 쌓아야 하는 이유와 각 단계에서 리더가 실제로 하는 일.