앵커링 효과 사례, 첫 제안 전에 정할 것
앵커링 효과 사례를 보면 먼저 나온 숫자가 이후 판단의 출발점이 될 수 있습니다. 제가 강의에서 던진 질문을 바탕으로, 첫 제안의 근거와 조건을 준비하는 법, 고객이 먼저 숫자를 말했을 때 되물을 문장을 정리했습니다.
카테고리
프레임
GTD 업무 관리, 고객 검토 중에도 남는 내 할 일
GTD 업무 관리를 영업에 적용할 때는 내가 할 다음 행동과 고객에게 기다리는 답을 나눕니다. 2분 규칙, 회신 대기와 나중에 검토할 일의 차이, 약속 날짜와 재확인 날짜를 CRM에 적는 예시를 정리했습니다.
AI 영업, 제안서를 쓰기 전에 할 일
AI 영업은 제안서 초안을 빨리 만드는 데서 끝나지 않습니다. 회사 맥락 입력, 고객사 분석, 거절 이유 검토, 사람에게 확인할 질문까지 4단계로 정리했습니다. AI가 추정한 고객의 사정과 확인된 사실을 구별하는 방법도 다룹니다.
고객 신뢰, 계약 전후의 말이 같은가
고객 신뢰는 첫 미팅의 좋은 인상만으로 생기지 않습니다. 광고와 영업의 설명, 약속한 연락, 문제 대응과 계약 후 태도가 같은지 고객은 반복해서 확인합니다. 작은 약속과 운영의 일관성을 구별해 정리했습니다.
고객 니즈 파악, 문제가 없다는 고객에게 묻는 법
고객 니즈 파악은 「어떤 문제가 있으세요」로 시작하면 막힙니다. 구매는 능력과 의지를 곱한 값이라, 예산과 권한이 있어도 사고 싶은 이유가 없으면 움직이지 않습니다. 문제가 없는 상태를 같이 정의하는 순서를 정리했습니다.
가치제안 예시, 제품을 촉매로 말하는 문장
가치제안은 고객에게 새 방향을 파는 일이 아닙니다. 고객이 이미 가려는 길을 더 빨리 가게 해 주는 촉매로 말하는 일입니다. 내부 개발 1년과 1개월, 소모품과 촉매를 가르는 예시 문장 두 개를 정리했습니다.
현상유지 편향, 고객이 안 바꾸는 이유
현상유지 편향 때문에 고객이 재는 저울에는 우리와 경쟁사 말고 「지금 이대로」가 하나 더 있습니다. 그쪽 비용은 0으로 계산돼서 우위만으로는 넘지 못합니다. 전환이 실제로 일어나는 지점을 정리했습니다.
구매 의사결정, 좋다고 해도 계약이 안 되는 이유
B2B 구매 의사결정은 한 명이 하지 않습니다. Gartner 조사에서 구매 그룹은 5~16명이었고 그중 74퍼센트가 갈등 상태였습니다. 「좋네요」는 개인의 말이고 계약은 그룹의 합의에서 나옵니다.
OKR KPI 차이보다 먼저 갈라야 할 것
OKR과 KPI의 차이를 알아도 도입이 안 됩니다. 우리 일이 협업인지 분업인지를 안 갈랐기 때문입니다. 혼자 하는 일에 공동 목표 도구를 얹으면 KR이 각자의 업무량 목록이 됩니다. 둘을 가르는 법과 목표를 건네는 순서를 정리했습니다.
휴리스틱 예시 세 가지, 조직에서 나오는 방식
「예전에 해 봤는데 안 됐어요」 한 문장으로 안건이 닫힙니다. 조직에서 쓰이는 휴리스틱 예시는 경험·권위·단순 세 가지이고, 각각 어디서 예측 가능하게 틀리는지 정리했습니다.
영업 파이프라인 관리, 도구를 사기 전에 정할 것
영업 파이프라인 관리를 CRM 도입으로 시작하면 단계만 늘고 숫자는 그대로입니다. 도구보다 먼저 정할 것은 단계 이름, 올라가는 조건, 바꿀 수 있는 사람 셋입니다. 금액 칸이 비는 이유까지 정리했습니다.
레브옵스, 리드부터 입금까지를 한 줄로 보는 자리
레브옵스는 매출이 만들어지는 처음부터 끝까지를 하나로 보는 일입니다. 가트너는 2025년까지 고성장 기업 75%가 이 모델을 쓸 거라고 했지만 한국어 검색량은 월 20건 미만입니다. 사람을 뽑는 문제가 아니라 영업을 쪼개면서 생긴 빈칸을 누가 볼 것인가의 문제입니다.
콜드콜 영업, 리스트가 있는데 전화를 못 거는 이유
콜드콜 리스트도 있고 메시지도 준비됐는데 전화를 안 거는 팀이 있습니다. 정보가 부족해서가 아니라 결과가 다 보여서입니다. 부작위 편향으로 설명하고, 팀이 만드는 네 가지 핑계를 정리했습니다.
타겟 고객 설정, 규모가 아니라 대화로 정하는 기준
타겟 고객 설정은 페르소나를 그리는 일이 아닙니다. 만나고 싶은 고객과 잘 팔 수 있는 고객을 먼저 가르고, 말이 통하는 쪽부터 집중하는 방법을 정리했습니다.