영업 질문, 고객이 일을 끝내는 과정부터
자동화 기능은 빨라졌는데 고객은 왜 더 바쁠까요? 영업 질문을 제품 사용 여부에서 실제 업무 순서로 바꿔봅니다. 보고서 작성 전후에 남는 복사·확인·전달 작업을 찾는 대화와 기록표를 정리했습니다.
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팔로업콜, 검토 중인 고객에게 다시 전화할 때
팔로업콜은 검토하셨는지만 반복해서 묻는 전화로 끝내지 않습니다. 이전 대화와 연락 이유를 말하고, 고객의 현재 상황을 확인한 뒤 다음 연락을 함께 정합니다. 원문 대사와 통화 후 기록할 항목을 정리했습니다.
행사 리드 관리, CRM 등록부터 후속 연락까지
행사 리드 관리는 참가자 명단을 CRM에 올리는 것으로 끝나지 않습니다. 신청·참석 상태와 구매 검토를 구분하고, 중복 연락처·담당자·연락 기한·다음 행동·보류 사유를 남기는 기록표와 첫 연락 예시를 정리했습니다.
영업 강사 고르는 법, B2B와 B2C 강의의 차이
영업 강사는 무엇을 누구에게 팔아 왔는지(B2B·B2C)와 영업 과정의 어느 칸을 다루는지로 나누면 비교가 됩니다. 강사 네 분을 같은 칸에 옮기고, 저는 어느 칸에 서는지 적었습니다.
영업 성공 요인 분석, 말솜씨와 제안서보다 먼저 볼 것
영업 성공 요인을 말솜씨와 제안서에서 찾기 쉽지만, 영업 성과 메타분석에서 성과와 가장 크게 이어진 것은 영업 관련 지식(β .28)과 상황에 맞추는 정도(.27)였습니다.
거래처 연말 인사, 얼굴만 보고 오는 방문 순서
거래처 연말 인사는 문구보다 얼굴입니다. 명함첩에서 기존 고객과 올해 놓친 고객을 추리고, 연락·만남 두 줄로 적고, 회의실에서 3시간 전화를 돌려 10초라도 얼굴을 보러 갑니다. 그 자리에서는 제안서를 꺼내지 않습니다.
영업전략 수립, 놓친 딜부터 모으는 이유
영업전략 수립을 성공 사례 복제로 시작하면 재현이 안 됩니다. 성공은 변수가 너무 많고 실패는 이유가 남습니다. 놓친 딜의 사유로 병목을 찾고, 고객을 다시 묶고, 다시 연락할 때를 정하는 순서를 정리했습니다.
세일즈 메시지, 고객이 안 움직이는 세 가지 이유
세일즈 메시지를 고쳐도 고객이 안 움직입니다. 스탠퍼드 BJ Fogg의 행동 모델은 동기·능력·신호 셋이 같은 순간에 모여야 행동이 일어난다고 말합니다. 셋 중 무엇이 빠졌는지 찾는 순서를 정리했습니다.
콜드콜 스크립트, 첫 7초에 넣는 문장과 빼는 문장
콜드콜 스크립트에서 가장 많이 쓰이는 「지금 통화 괜찮으세요」는 부정형으로 물으면 미팅 성사율이 기준선보다 40퍼센트 낮습니다. 받는 사람 설문에서 「진짜 싫다」는 0퍼센트였습니다. 첫 7초 문장을 정리했습니다.
열린질문 닫힌질문, 첫 미팅에서 뒤집히는 순서
열린질문 닫힌질문을 설명한 글은 대개 대화법 이야기로 끝납니다. 처음 만난 고객에게 열린 질문을 던지면 답을 지어내야 하는 쪽은 상대입니다. 첫 문장을 닫힌 질문으로 여는 이유와, 그 한 줄에 무엇을 넣는지 정리했습니다.
지체상금 계산, 세 값이 정해지는 자리
지체상금 계산은 계약금액 × 지체상금률 × 지체일수입니다. 공식은 짧은데 세 값이 각각 다른 문서에서 정해집니다. 국가계약 기준 요율과 30퍼센트 상한, 지체일수를 언제부터 세는지까지 정리했습니다.
간인 찍는법과 안 찍었을 때 생기는 일
간인은 법정 요건이 아닙니다. 그래서 「한다 vs 안 한다」가 실무에서 갈립니다. 간인 찍는법과 계인·접인·천공의 차이, 그리고 안 찍은 계약서가 분쟁에서 어떤 자리에 놓이는지 정리했습니다.
콜드메일 작성법, 첫 줄에 쓰지 말아야 할 것
콜드메일 작성법은 문장 기술이 아니라 순서 문제입니다. 첫 줄을 우리 소개로 시작하면 거기서 닫힙니다. 문제 인식·관계·요청·다음 행동 네 칸으로 나눠, 여덟 살 아이가 쓴 편지를 뜯어 그 순서를 설명합니다.
B2G 영업이 B2B와 다른 세 가지
B2G 영업은 예산이 먼저 잡혀야 사업이 생기고, 사는 사람에게 재량이 없고, 규칙이 공개돼 있습니다. 입찰 방식에 따라 영업이 달라지는 이유와 계약 뒤에 남는 지체상금까지 정리했습니다.
고객 여정 단계, B2B에서 순서대로 안 흐르는 이유
고객 여정 단계를 인지·고려·구매 순서로 그리면 B2B에서는 어긋납니다. 실제 구매자는 여섯 가지 일을 오가며 같은 자리를 다시 밟습니다. 단계를 다시 그리는 법과, 영업이 아닌 자리에서 여정이 끊기는 지점을 정리했습니다.
품의서 기안서 차이, 그리고 승인이 걸리는 자리
담당자가 설득됐는데 계약이 안 되는 자리가 있습니다. 품의서입니다. 기안서·지출결의서와 무엇이 다른지, 결재선이 금액에서 갈리는 이유, 파는 쪽이 미리 쥐여줘야 할 네 가지를 정리했습니다.
키맨 뜻, 직급이 아니라 질문으로 가리는 자리
키맨은 고객사 안에서 우리를 밀어주는 사람입니다. 후보를 가려내는 질문 세 가지와, 찾은 뒤 관계를 유지하는 두 가지 원칙을 정리했습니다. 공은 넘기고 책임은 가져오는 구조입니다.
매출채권 관리, 30·60·90일에 일어나는 일
매출채권은 경과일수마다 담당자의 행동이 달라집니다. 30일에는 리마인드하고, 60일에는 눈치를 보고, 90일에는 회사 이름이 붙습니다. 물품대금 3년·상행위 5년 시효까지 정리했습니다.
사업 제안서 작성법, Why부터 잡는 순서
제안서 작성법의 핵심은 목차를 채우는 게 아니라 순서입니다. 개발 문서 프레임워크 Diátaxis를 제안서에 대입해 Why·What·How·경험 순으로 쓰는 방법을 정리했습니다.
아웃바운드 영업 전략, 역할 분리가 먼저인 이유
아웃바운드 영업은 한 가지 일이 아닙니다. 인사이드 세일즈와 무엇이 다른지 가르고, 실제로 나뉘는 다섯 과목과 회사가 해줘야 할 업무지시, 채용에서 볼 재능까지 정리했습니다.