AM 실무 — 재계약과 확장 매출

교육·실습 180분 예시이며 휴식은 별도로 편성합니다. 교육 대상과 현재 문제에 맞춰 모듈·시간·실습 범위를 조정합니다.

1. 01

   고객 인수인계와 계정 진단

   20분

   • 계약 당시 기대·약속·도입 목적을 확인하는 항목
   • 현재 팀에서 AM·고객 성공(CS)·지원의 책임과 인계 기준 정하기
   • 고객별 관리 우선순위를 정하는 기준

   실습계약 당시 약속·기대 결과·담당 역할을 한 장에 정리합니다.

2. 02

   고객 안의 이해관계자 관리

   30분

   • 실사용자·추진자·결정권자·구매 담당자 구분
   • 담당자 교체와 한 사람에게 의존하는 관계에 대응

   실습고객 관계도를 그리고 추가로 만나야 할 사람을 찾습니다.

3. 03

   사용 정착과 가치 확인

   30분

   • 도입 목적과 실제 활용을 대조하는 방법
   • 고객과의 정기 리뷰에서 확인할 질문과 합의

   실습고객의 목표·확인할 근거·다음 개선 행동을 적은 리뷰 안건을 만듭니다.

4. 04

   재계약과 이탈 징후

   40분

   • 만료일·해지 통보 기한·예산·구매 절차를 미리 확인하기
   • 활용 감소·불만·경쟁사 검토에 따른 대응 순서

   실습이탈 위험과 미확인 조건을 나누고, 고객의 결정 시점에서 역산한 재계약 대화 계획을 씁니다.

5. 05

   업셀·크로스셀 기회 찾기

   40분

   • 상위 요금제·사용 규모 확대(업셀)와 다른 제품·서비스 제안(크로스셀) 구분
   • 고객의 가치 확인과 추가 부서·새로운 문제에 대한 확장 제안 연결

   실습고객 문제에 근거한 확장 가설과 검증 질문을 작성합니다.

6. 06

   어카운트 플랜과 매출 예측

   20분

   • 기존 계약 유지분·감액 위험·확장 기회를 나눠 금액과 시점 기록
   • 고객이 확인한 사실과 미확인 가정을 구분하고 다음 약속 정하기

   실습앞선 실습을 모아 담당 고객 한 곳의 어카운트 플랜과 예상 매출 초안을 만듭니다.