「성장하고 싶어서 나왔습니다.」
2주 전 면접에서 퇴사 사유를 묻자 돌아온 답입니다. 솔직히 뻔한 답이라고 생각했습니다. 너무 원론적인 이야기였고요. 그런데 저도 주니어 때 그 이유로 이직을 했습니다.
첫 대답에서 멈추면 무엇을 놓치나요
그래서 다시 물었습니다. 「지금 회사에서는 왜 성장이 안 된다고 느끼셨어요?」
정황을 설명하시더군요. 들어 보니 충분히 그럴 만한 사정이었습니다.
한 번 더 물었습니다. 「그럼 앞으로는 어떻게 성장하고 싶으세요?」
이번 답변에는 방향이 있었습니다. 막연한 얘기가 아니라 본인이 어디로 가고 싶은지가 보였습니다. 거기서 신뢰가 생겼고 내부적으로는 긍정적으로 판단했습니다.
첫 대답만 듣고 뻔하다고 판단했으면 놓칠 뻔했습니다.
왜 첫 대답에는 진짜 이유가 없나요
저도 다르지 않습니다. 이직할 때마다 그 상황에 맞는 표면적 이유를 말합니다. 진짜 이유는 물어보지 않으면 얘기하지 않습니다. 먼저 이유를 늘어놓으면 변명처럼 들리기 때문입니다.
상대도 같습니다. 묻지 않은 것을 먼저 꺼내면 손해라고 느끼는 자리에서는, 안전한 답부터 내놓습니다. 면접이 그렇고 고객과의 첫 미팅이 그렇습니다.
| 단계 | 질문 | 돌아오는 것 |
|---|---|---|
| 1 | 퇴사 사유가 뭔가요 | 준비된 답 — 「성장하고 싶어서」 |
| 2 | 왜 그렇게 느끼셨어요 | 정황 — 실제로 있었던 일 |
| 3 | 앞으로는 어떻게 하고 싶으세요 | 🔴 방향 — 이 사람이 가려는 곳 |
후속 질문은 많을수록 좋은가요
아닙니다. Gong 이 자사 통화 분석에서 내놓은 숫자가 이걸 뒤집습니다.
- 도입 디스커버리 통화의 적정 질문 수는 11~14개
- 그런데 평균 담당자는 질문을 앞부분에 몰아서 체크리스트를 지우듯 묻고 바로 설명으로 넘어갑니다. 상위 담당자는 통화 전체에 고르게 폅니다
- 🔴 임원과의 성공한 미팅은 질문이 평균 네 개였습니다. 실패한 미팅은 여덟 개였고요
개수를 채우는 것과 깊이 들어가는 것은 다릅니다. 임원 자리에서는 얕은 질문 여덟 개보다 제대로 된 네 개가 낫다는 뜻입니다.
추궁처럼 들리지 않으려면
후속 질문이 두 번 이어지면 심문처럼 느껴질 수 있습니다. 사이에 한 번 받아 주면 달라집니다.
- 「그럴 만하셨겠네요. 그럼 앞으로는 어떻게 하고 싶으세요?」
- 「그 상황이면 저도 그랬을 것 같습니다. 그때 가장 걸렸던 게 뭐였어요?」
받고 묻는 것과 묻고 또 묻는 것은 같은 질문이라도 다르게 들립니다.
이번 주에 해 볼 수 있는 것
다음 면접이나 미팅에서 첫 대답에 반응하지 않고 두 번 더 묻습니다. 질문 개수를 늘리라는 말이 아니라, 준비한 질문 중 둘을 빼고 그 자리를 후속 질문에 쓰라는 뜻입니다. 면접에서 후속 질문이 결혼이나 출신지역으로 흘러가지 않게 하는 선은 채용절차법 글에 조문과 함께 적었습니다.
보통 후속 질문을 어느 정도 깊이까지 들어가시나요.
자주 묻는 질문
- 후속 질문을 몇 번까지 해야 하나요?
- 두 번이 기준점입니다. 첫 대답은 준비된 말이고, 왜 그런지와 그래서 어떻게 할지를 물으면 그 사람의 방향이 나옵니다.
- 면접에서 뻔한 대답이 나오면 어떻게 하나요?
- 뻔하다고 판단하고 넘기면 놓칩니다. 「왜 그렇게 느끼셨어요」로 정황을 받고, 「앞으로는 어떻게 하고 싶으세요」로 방향을 확인합니다.
- 질문을 많이 할수록 좋은가요?
- 아닙니다. Gong 자료에서 임원과의 성공한 미팅은 질문이 평균 네 개였고 실패한 미팅은 여덟 개였습니다. 깊이가 개수를 대신합니다.
- 영업 미팅에서도 같나요?
- 같습니다. 디스커버리 통화의 적정 질문 수는 11~14개인데, 평균 담당자는 앞부분에 몰아서 체크리스트처럼 묻고 상위 담당자는 통화 전체에 고르게 폅니다.
- 왜 사람들은 첫 대답에 진짜 이유를 말하지 않나요?
- 먼저 이유를 늘어놓으면 변명처럼 들리기 때문입니다. 물어봐 주지 않으면 말하지 않습니다.
- 후속 질문이 추궁처럼 들리지 않으려면요?
- 앞 대답을 받아서 잇습니다. 「그럴 만하셨겠네요」로 한 번 받고 다음을 물으면 심문이 아니라 대화가 됩니다.