진라면 스프는 예전부터 있던 상품입니다. 식자재 마트 한쪽에서 조용히 팔렸습니다.
다이소 스틱스프가 되자 물건이 없어서 못 파는 상품이 됐습니다. 내용물은 그대로입니다.
포지셔닝 전략은 무엇을 정하는 일인가요
포지셔닝 전략은 우리 제품이 고객 머릿속 어느 칸에 놓이는지를 정하는 일입니다.
유형을 정리한 자료는 이미 많습니다. 품질·가격·사용자·경쟁자 기준으로 나눈 표들입니다. 실무에서 막히는 지점은 그 목록이 아니라 우리 제품이 이미 정해져 있다는 조건입니다. 기능을 새로 만들 수 없는 상태에서 무엇을 바꿀 수 있는지가 문제입니다.
바꿀 수 있는 것은 둘입니다 — 어디에 놓이는가, 누구 옆에 놓이는가.
포지셔닝 전략을 정할 때 무엇부터 확인하나요
April Dunford는 포지셔닝을 정하는 과정을 설명한 글에서 고객이 지금 쓰는 대안부터 확인합니다. 대안과 비교해 다른 점을 찾고, 그 차이가 누구에게 쓸모 있는지 살핀 뒤 시장 범주를 정하는 순서입니다.
| 확인할 것 | 고객에게 물을 질문 |
|---|---|
| 지금 쓰는 대안 | 우리 제품이 없으면 이 일을 어떻게 하시나요 |
| 대안과 다른 점 | 지금 방식으로는 어렵고 우리 제품으로 가능한 일이 무엇인가요 |
| 그 차이의 쓸모 | 그 일이 가능해지면 어떤 불편이 줄어드나요 |
| 그 차이가 필요한 고객 | 이 불편을 특히 크게 겪는 팀은 어디인가요 |
| 제품을 설명할 범주 | 어떤 종류의 제품이라고 소개해야 쓰임이 바로 전달되나요 |
경쟁 제품 이름이 나오지 않아도 괜찮습니다. 엑셀이나 수작업을 계속하는 것이 고객의 대안일 수 있습니다. 아래의 IT 예산과 인력 충원 비교는 이 질문을 B2B 상황에 적용한 예시입니다.
맥락을 바꾸면 무엇이 달라지나요
비교 대상이 바뀝니다. 고객이 경쟁사와 직접 비교해 달라고 올 때 무엇을 먼저 줄지는 경쟁사 비교표 글에 따로 적었습니다.
| 같은 솔루션이 | 비교 대상 | 결정하는 사람 |
|---|---|---|
| IT 예산 안의 한 항목 | 다른 소프트웨어 | 정보시스템 담당 |
| 인력 충원의 대안 | 사람 한 명의 연봉 | 그 조직의 책임자 |
🔴 두 칸은 예산 출처가 다릅니다. 앞쪽은 이미 짜인 IT 예산을 쪼개는 싸움이고, 뒤쪽은 인건비 계획과 견주는 이야기입니다. 제품 설명이 같아도 결정 구조가 통째로 달라집니다.
같은 제품을 소모품 칸에 두면 비용 절감의 대상이 되고, 촉매 칸에 두면 전략적 투자로 읽힙니다. 그 차이를 영업 문장으로 옮긴 것이 가치제안 예시 두 가지입니다.
⚠️ 다만 뒤쪽이 항상 유리한 건 아닙니다. 사람과 견주면 금액 기준은 커지는데, 채용 계획을 세운 쪽의 판단을 건드리게 됩니다. 그 조직 안에서 우리를 밀어줄 사람이 없으면 그 비교는 반감으로 돌아옵니다.
고객이 모여 있는 판은 어떻게 찾나요
다이소는 사람들이 이미 들르는 판입니다. 스틱스프는 그 판 가운데에 섰습니다.
B2B에서는 자주 반대로 합니다. 고객이 잘 오지 않는 채널, 잘 읽지 않는 포맷, 맞지 않는 타이밍에 메시지를 던져 놓고 반응이 없다고 고민합니다.
질문은 둘입니다.
- 고객이 이미 모여 있는 판은 어디인가
- 그 판 위에 우리가 올라와 있는가
🔴 찾는 방법은 이미 계약한 고객에게 묻는 것입니다. 「우리를 어디서 처음 보셨어요」를 다섯 명에게만 물어도 우리가 힘을 쏟는 채널과 실제 유입 경로가 갈리는 게 보입니다. 수요가 만들어지는 자리는 우리가 보는 곳보다 훨씬 앞에 있습니다.
무엇을 바꾸고 무엇을 두나요
기능 목록은 그대로 둡니다. 바꾸는 건 앞쪽 두 줄입니다.
- 첫 문장 — 우리를 무엇이라고 소개하는가
- 비교 대상 — 고객이 우리를 무엇과 견주게 하는가
이 둘만 바꿔도 같은 자료가 다르게 읽힙니다. 반대로 기능을 늘려도 이 둘이 그대로면 고객이 놓는 칸은 바뀌지 않습니다.
⚠️ 바꾼 맥락에 예산이 있는지 먼저 확인합니다. 말은 그럴듯한데 그 항목으로 돈을 쓸 수 없는 자리라면 결정이 안 납니다. 어느 고객에게 이 맥락이 성립하는지를 같이 봐야 합니다.
이번 주에 확인할 것
- 우리 제안서 첫 문장을 소리 내어 읽고, 고객이 우리를 무엇과 견줄지 적어 보십시오
- 최근 계약한 고객 다섯 명에게 첫 접점을 물어보십시오
- 그 답에 우리가 지금 쓰고 있는 채널이 몇 개 들어 있는지 세 보십시오
고객을 만나는 접점마다 첫 문장과 설명 순서를 바꾸는 방법은 마케팅 채널 전략에 정리했습니다.
자주 묻는 질문
- 포지셔닝 전략은 무엇을 정하는 일인가요?
- 우리 제품이 고객 머릿속 어느 칸에 놓이는지를 정하는 일입니다. 제품 자체를 바꾸는 것이 아니라 어느 항목 옆에 놓일지, 무엇의 대안으로 읽힐지를 바꿉니다.
- 포지셔닝 전략 유형을 외우면 되나요?
- 유형은 정리된 결과이고, 실무에서 막히는 지점은 우리 제품이 이미 정해져 있다는 것입니다. 바꿀 수 있는 것은 제품이 놓이는 맥락과 채널입니다.
- B2B에서 맥락을 바꾸면 무엇이 달라지나요?
- 결정권자와 예산 출처가 바뀝니다. 같은 솔루션이 IT 예산 항목으로 들어가면 비교 대상이 다른 소프트웨어가 되고, 인력 충원의 대안으로 들어가면 비교 대상이 사람이 됩니다.
- 고객이 모여 있는 판은 어떻게 찾나요?
- 이미 계약한 고객에게 우리를 어디서 처음 봤는지 물어보는 것이 가장 빠릅니다. 우리가 열심히 쓰는 채널과 고객이 실제로 있는 자리가 다른 경우가 많습니다.
- 포지셔닝을 바꾸면 제품 설명도 다 바꿔야 하나요?
- 기능 목록은 그대로 두고 첫 문장과 비교 대상을 바꿉니다. 고객이 무엇과 견주는지가 달라지면 같은 기능도 다르게 읽힙니다.
- 맥락을 바꿨는데 반응이 없으면 어떻게 하나요?
- 바꾼 맥락에 예산이 있는지 확인합니다. 말은 그럴듯한데 그 항목으로 돈을 쓸 수 없는 자리면 결정이 나지 않습니다.