영업 강사 고르는 법, B2B와 B2C 강의의 차이

영업 강사를 비교하는 기준은 둘입니다. 그 강사가 무엇을 누구에게 팔아 왔는지(법인이면 B2B, 개인이면 B2C), 그리고 영업의 어느 칸을 다루는지(잠재고객을 만드는 앞단인지, 만난 뒤의 설득과 계약인지)입니다. 같은 「영업 강의」라는 이름으로 요청서를 보내도 이 두 칸이 다르면 받는 내용이 달라집니다.

B2B 영업 강의와 B2C 영업 강의는 무엇이 다른가요

B2B는 법인에게 파는 영업입니다. 사는 쪽이 여러 명이라는 것이 가장 큰 차이입니다. Gartner가 B2B 구매자 632명을 조사했을 때 구매 그룹은 5~16명이었습니다. 자세한 내용은 좋다고 했는데 계약이 안 되는 이유 글에 적었습니다.

B2C는 보험, 자동차, 화장품 매장처럼 개인에게 파는 영업입니다. 쓰는 사람과 돈을 내는 사람이 대개 한 명입니다. 한 명을 설득하면 끝나는 구조라 강의도 대화와 설득에 무게가 실립니다.

B2B는 한 명을 설득해도 끝나지 않습니다. 누구를 만날지, 첫 약속을 어떻게 잡을지, 만난 사람이 안에서 합의를 어떻게 모아 줄지가 강의 내용이 됩니다.

공개된 프로필로 영업 강사를 나누면 어떻게 되나요

제가 확인한 내용을 영업 조직의 역할과 그 안의 기능 칸에 옮겼습니다. 마지막 줄은 저입니다.

제가 주관적으로 확인한 내용을 바탕으로 한 정리이고, ●는 다루는 주제가 닿는 칸입니다. MKT는 마케팅(수요 만들기), SDR은 만날 곳을 찾고 약속을 잡는 담당(발굴·미팅), AE는 제안과 계약 담당(딜관리는 계약 전까지 협상과 팔로업으로 잠재고객을 관리하는 일), AM은 계약 뒤 계정 담당(정착·확장·유지, 확장에는 소개도 들어갑니다), Lead는 팀 리더(팀 빌딩·운영·전략)입니다. 수정할 내용이 있으면 피드백 주세요.

표를 보면 AE 칸(제안·딜관리·계약)은 네 분 모두 겹칩니다. 제가 본 영업 강의도 대부분 이 칸입니다. 제안을 어떻게 하는지, 전환을 어떻게 하는지, 제안서와 발표를 잘하는 법처럼요. 저는 이 칸이 아니라 그 앞과 뒤를 다룹니다. 수요 만들기와 AM 칸에 표시된 분은 이 표에서 저뿐이었습니다. 이 네 분만 놓고 본 결과이고, 다른 강사까지 확인한 것은 아닙니다.

강의를 요청하기 전에 무엇을 먼저 정해야 하나요

강사 이름보다 먼저 정할 것이 셋 있습니다.

① 우리 팀이 막힌 칸을 숫자로 적습니다. 이번 분기에 새로 만난 곳이 몇 곳인지, 만난 곳 가운데 계약까지 간 곳이 몇 곳인지입니다. 새로 만난 곳이 적으면 앞단 강의가, 만난 곳은 있는데 계약이 안 되면 뒷단 강의가 맞습니다. 앞단이 비어 있으면 뒷단 화법을 아무리 배워도 연습할 상대가 없습니다. 팀장이 직접 움직일 수 있는 숫자와 없는 숫자를 가르는 이야기는 영업 KPI 글에 적었습니다.

② 우리 고객 쪽에서 결정에 참여하는 사람이 몇 명인지 적습니다. 한 명이면 화법 강의로 풀리는 일이 많고, 여러 명이면 누구를 어떤 순서로 만나는지부터 풀어야 합니다.

③ 강사에게 세 가지를 묻습니다.

• 최근 3년 안에 직접 판 대상이 법인이었나요, 개인이었나요
• 강의가 끝난 뒤 우리 팀의 어떤 숫자가 바뀌어야 성공인가요
• 팀이 혼자 이어 갈 수 있게 스크립트나 리스트 기준을 남기나요

저는 이 칸 가운데 어디를 다루나요

저는 B2B 영업 조직을 대상으로 리드젠과 디멘드젠, 그리고 거기서 이어지는 계정 관리와 영업 조직 구성을 강의하고 자문합니다. 그 조직을 이끄는 팀 매니징과 동기부여도 함께 다룹니다. 영업은 15년 했습니다.

리드젠은 영업이 만날 잠재고객을 만들고 첫 약속을 잡는 일입니다. 디멘드젠은 고객에게 필요가 생기기 전에 먼저 기억되게 하는 일입니다. 필요가 생긴 사람은 전체의 일부라는 이야기는 디멘드 제너레이션 글에 적었습니다. 두 일은 마케팅과 영업 사이에 있어서 한 부서만 맡으면 비는 칸이 생깁니다. 제가 서 있는 자리가 그 사이입니다.

이 자리를 말할 수 있는 근거는 이렇습니다.

• 인사 담당자를 고객으로 하는 SaaS 팀에서 리드 발굴 조직(SDR·BDR)을 0에서 설계했고, 발굴과 클로징을 사람 기준이 아니라 역할 기준으로 갈랐습니다. 그 기간 중 월간 최대 기회 생성(Opportunity) 기록을 냈습니다
• 협업툴 SaaS에서 초기 영업 팀원으로 시작해 매출이 20배가 됐고, 같은 팀에서 유료 전환율은 6%에서 9%로, 평균 영업 리드타임은 75일에서 57일로 움직였습니다
• B2B 해외 영업을 하는 회사에서는 링크드인 콘텐츠와 아웃바운드로 해외 바이어가 먼저 연락하게 만드는 구조를 설계했습니다
• 대기업 고객군을 처음 개척하고, 대기업 계정을 관리했습니다
• 2023년 (구)KMAC 자문위원이었고, 한국예탁결제원 DX 세미나에서 강연했습니다(약 40명)

강연 이력도 앞단에 몰려 있습니다. 앞단을 다룬 외부 강연만 추리면 네 건입니다.

인원은 주최 쪽 집계가 아니라 제가 진행하며 센 기준이라 모두 「약」을 붙였습니다. 이 밖의 강연과 팟캐스트 출연, 개인 자문은 강연·자문 페이지에 정리해 두었습니다. SDR 조직 설계는 강연이 아니라 개인 자문으로 진행했고, 초기 스타트업 약 5곳이었습니다.

앞단 가운데 아웃바운드는 위 표의 다른 분들도 다룹니다. 제가 앞에 세우는 것은 그쪽이 아니라 두 가지입니다. 연락하기 전에 이미 기억되게 하는 디멘드젠, 그리고 계약 뒤에 이어지는 계정 관리입니다.

계정 관리를 앞단과 따로 보지 않습니다. 고객을 유지하는 데서 끝나지 않고, 고객이 후기(테스티모니얼)와 소개(레퍼럴) 를 남기게 만드는 일까지가 계정 관리라고 봅니다. 그 후기와 소개가 다시 앞단의 재료가 됩니다. 앞단에서 사람을 만들고, 뒷단에서 계약하고, 계정에서 후기와 소개를 만들고, 그것이 다시 앞단으로 들어가는 순환입니다. 이 순환이 한 사람의 기분이나 실력에 기대지 않고 조직에서 돌게 만드는 설계가 영업 조직 구성입니다.

강의 요청은 대부분 프레젠테이션이나 고객 관리처럼 눈에 보이는 뒷단에서 시작합니다. 그런데 영업에서 가장 먼저 풀어야 하는 것은 잠재고객을 어떻게 만들어서 가져오느냐입니다. 앞단부터 요청서에 적어 보시면 강의의 첫 시간이 달라집니다. 먼저 연락하는 구조는 아웃바운드 영업 전략 글에, 매출이 만들어지는 전체 칸을 하나로 보는 이야기는 레브옵스 글에 적었습니다.

자주 묻는 질문

B2B 영업 강의와 B2C 영업 강의는 어떻게 다른가요?

B2B는 법인에게 파는 영업이라 사는 쪽이 여러 명입니다. Gartner가 B2B 구매자 632명을 조사했을 때 구매 그룹은 5~16명이었습니다. 그래서 강의도 누구를 만날지, 첫 약속을 어떻게 잡을지, 여러 명의 합의를 어떻게 모을지에 무게가 실립니다. B2C는 개인에게 파는 영업이라 한 명을 설득하는 화법에 무게가 실리는 편인데, 이 부분은 연구 수치가 아니라 제가 현장에서 나눠 보는 기준입니다.

영업 강사는 무엇을 보고 고르나요?

두 가지를 봅니다. 그 강사가 직접 판 대상이 법인인지 개인인지, 그리고 영업의 어느 칸을 다루는지입니다. 새로 만나는 곳이 부족한 팀은 잠재고객을 만드는 앞단 강의가, 만나는 곳은 있는데 계약이 안 되는 팀은 설득과 합의를 다루는 뒷단 강의가 맞습니다.

리드젠과 디멘드젠은 무엇이 다른가요?

리드젠은 영업이 만날 잠재고객을 만들고 첫 약속을 잡는 일입니다. 디멘드젠은 고객에게 필요가 생기기 전에 먼저 기억되게 하는 일입니다. 둘 다 마케팅과 영업 사이에 있는 일이라 어느 한쪽 부서만 맡으면 비는 칸이 생깁니다.

출처

1. Gartner 보도자료 (2025-05-07) — Gartner Sales Survey Finds 74% of B2B Buyer Teams Demonstrate 「Unhealthy Conflict」 During The Decision Process. B2B 구매자 632명 조사 · 구매 그룹 5~16명. 이 글을 쓰며 원문 페이지가 접속 거부(403)로 열리지 않아 다시 확인하지 못했고, 같은 보도자료를 열어 확인한 이전 글(buying-group-consensus)의 수치를 옮겼다
2. 강사 소개 페이지 ① (2026-10-15 열람) — 박*민 씨의 경력 연표(B2B 영업 직무 1998~2007), 저서 목록, 강의 주제. 「국내 1호 콜드콜링 전문가」 등은 페이지 스스로 쓴 표현이고 독립적으로 확인하지 못했다
3. 강사 소개 페이지 ② (2026-10-15 열람) — 황*진 씨의 전 쇼핑호스트 경력, 저서와 강의 주제, 강의한 기업 이름 나열. 업종 분류는 페이지에 없고 이 글에서 제가 고객사 이름을 보고 읽었다. 「재요청 100%」 등은 자기 소개 문구라 확인하지 못했다
4. 강사 소개 페이지 ③ (2026-10-15 열람) — 양*진 씨의 경력, 회사 사업(해외 바이어에게 이메일·링크드인으로 먼저 연락해 미팅으로 연결), 2025-03-27 세일즈 개발 현장 솔루션 세미나 주제. 경력 문구는 회사가 쓴 프로필이다
5. 강사 소개 페이지 ④ (2026-10-15 열람) — 김*빈 씨의 경력, AI 세일즈 교육·1:1 코칭·GTM 자문, 다루는 주제(ICP·DMU), 페이지 전체가 B2B 기준. 경력과 서비스 설명은 모두 자기 소개다

📌 같이 읽으면 좋은 글

• 📌 구매 의사결정, 좋다고 해도 계약이 안 되는 이유
• 📌 디멘드 제너레이션, 필요가 생기기 전에 정해지는 것
• 📌 아웃바운드 영업 전략, 역할 분리가 먼저인 이유
• 📌 영업 KPI, 선행 지표와 결과 지표를 가르는 기준
• 📌 영업사원 교육, 지식부터 가르치면 안 되는 이유