B2G는 Business to Government, 정부·지자체·공공기관을 상대로 하는 거래입니다.
같은 제품을 파는데도 민간 영업을 그대로 가져가면 잘 안 됩니다. 제품이 문제가 아니라 사는 쪽의 규칙이 다르기 때문입니다.
① B2G는 예산이 먼저 있어야 사업이 생깁니다
민간에서는 설득이 예산을 만듭니다. 필요하다고 판단되면 없던 돈도 만들어 씁니다.
공공은 반대입니다. 예산이 먼저 편성되고, 그 안에서 사업이 나옵니다. 아무리 좋은 제안을 해도 올해 예산에 없으면 올해는 안 삽니다.
그래서 공공을 상대하는 영업은 시계가 민간보다 깁니다.
| 시점 | 무슨 일이 | 영업이 할 일 |
|---|---|---|
| 전년도 중반 | 다음 해 사업을 구상합니다 | 여기서 만나야 합니다. 필요를 같이 정의하는 때 |
| 전년도 하반기 | 예산안이 올라갑니다 | 근거 자료를 보탭니다 |
| 당해 초 | 예산이 확정됩니다 | 요건이 굳습니다 |
| 공고 시점 | 입찰이 뜹니다 | 이미 늦습니다. 남이 그린 요건에 들어가 경쟁합니다 |
🔴 공고를 보고 시작하면 늘 따라가는 쪽이 됩니다. 공고가 떴다는 건 요건이 확정됐다는 뜻이고, 그 요건은 몇 달 전에 만들어졌습니다.
② 사는 사람에게 재량이 적습니다
민간 담당자는 마음에 들면 결정할 수 있습니다. 공공 담당자는 마음에 들어도 절차를 건너뛸 수 없습니다.
그래서 설득의 대상이 바뀝니다.
| B2B | B2G | |
|---|---|---|
| 설득할 것 | 이게 더 좋다 | 이걸 고른 게 설명 가능하다 |
| 담당자의 관심 | 성과 | 나중에 지적받지 않는 것 |
| 근거 | 사례·ROI | 규격·실적·자격 요건 |
🔴 담당자는 자기가 쓸 것을 고르는 게 아니라, 자기가 방어할 수 있는 것을 고릅니다.
이건 사내에서 품의가 올라가는 구조와 같은 이야기인데, 공공은 그게 훨씬 엄격합니다.
③ 규칙이 공개돼 있습니다
불리해 보이지만 이게 B2G의 가장 큰 장점입니다. 민간 영업은 상대 회사의 결재 규정을 알 수 없지만, 공공은 계약 방식과 평가 기준이 법령과 공고문에 적혀 있습니다.
무엇으로 뽑는지에 따라 영업이 완전히 달라집니다.
| 방식 | 무엇으로 정하나 | 영업이 할 일 |
|---|---|---|
| 가격 중심 경쟁 | 요건을 충족한 곳 중 가격 | 자격과 원가. 설득의 여지가 작습니다 |
| 협상에 의한 계약 | 제안서를 평가한 뒤 협상 | 제안서가 본체입니다 |
| 수의계약 | 법이 정한 예외 사유 | 요건 해당 여부를 먼저 확인합니다 |
⚠️ 세부 평가 기준과 산식은 기관·공고마다 다릅니다. 공고문에 붙은 기준표를 그 건마다 직접 읽습니다. 일반론으로 짐작하면 틀립니다.
제안서는 요청서 순서를 따릅니다
민간 제안서는 순서를 우리가 정할 수 있습니다. B2G는 다릅니다.
제안요청서의 목차와 배점이 그대로 채점표입니다. 잘 쓴 글이 아니라 배점이 있는 항목을 빠짐없이 채운 글이 이깁니다.
- 목차를 요청서 순서 그대로 따라갑니다. 우리 논리로 재배열하지 않습니다
- 배점이 큰 항목에 분량을 배분합니다
- 「해당 없음」도 적어 둡니다. 비어 있으면 평가자가 찾다가 0점을 줍니다
계약하면 끝이 아닙니다
여기가 민간 영업 출신이 가장 자주 놓치는 자리입니다.
- 지체상금 — 납기를 넘기면 지연 일수만큼 금액이 붙습니다. 계약서에 요율이 적혀 있고, 세 값이 각각 다른 문서에서 정해집니다
- 검수 — 통과해야 대금 청구가 시작됩니다. 검수 일정이 밀리면 입금도 밀립니다
- 대금 지급 — 청구 후 지급까지 기한이 정해져 있습니다
🔴 수주 시점과 입금 시점이 멉니다. 파이프라인에 예상 금액을 넣을 때 이 대목을 빼면 포캐스트가 통째로 어긋납니다.
이번 주에 확인할 것
지금 보고 있는 공공 건이 있다면 두 가지만 확인하십시오.
- 이 건의 예산은 언제 잡혔나 — 답을 모르면 아직 그 사업을 모르는 것입니다
- 공고문에 계약 방식이 뭐라고 적혀 있나 — 가격으로 정하는 건인지 제안서로 정하는 건인지
둘 다 공개된 정보입니다. B2G에서 이기는 쪽은 규칙을 먼저 읽은 쪽입니다.
자주 묻는 질문
- B2G가 무슨 뜻인가요?
- Business to Government의 줄임말로, 정부·지자체·공공기관을 상대로 하는 거래를 말합니다. 같은 제품을 팔아도 사는 쪽의 규칙이 달라 영업 방식이 바뀝니다.
- B2G 영업은 B2B보다 어렵나요?
- 어렵다기보다 순서가 다릅니다. 민간은 설득해서 예산을 만들 수 있지만, 공공은 예산이 먼저 잡혀 있어야 사업이 생깁니다.
- 입찰만 보면 되나요?
- 입찰 공고가 뜬 시점은 이미 요건이 확정된 뒤입니다. 그 앞의 예산 편성과 사업 기획 단계를 못 보면 남이 그려둔 요건에 들어가 경쟁하게 됩니다.
- 협상에 의한 계약이 무엇인가요?
- 가격만으로 정하지 않고 제안서를 평가한 뒤 협상해서 가장 유리한 상대와 계약하는 방식입니다. 국가계약법 시행령 제43조에 근거가 있고, 입찰공고에 그 뜻을 명시하게 돼 있습니다.
- 계약하면 끝인가요?
- 아닙니다. 납기가 늦으면 지체상금이 붙고, 검수를 통과해야 대금이 나갑니다. 계약 이후 일정이 매출 인식 시점을 정합니다.