「사무실 안에서 해결하려고 하면 해결이 안 됩니다.」
2025년 3월 스마트셀링 팟캐스트에서 「힘든 순간을 어떻게 넘겼냐」는 질문에 한 대답입니다. 영업 슬럼프는 세일즈를 하는 사람이면 누구에게나 옵니다. 무너지느냐 버티느냐는 그 시기를 어디서 보내느냐에 달려 있었습니다.
영업 슬럼프는 언제 오나요
사실 힘든 순간은 세일즈 하시는 분들이라면 그냥 매일매일일 겁니다. 저도 힘든 순간이 하나 기억에 남는다기보다는 너무 많았습니다. 그래서 떠오르는 건 힘든 순간 자체보다 그때 어떻게 극복했느냐입니다.
인사이드 세일즈를 처음 할 때는 하루 종일 전화를 겁니다. 심한 욕도 듣고, 잡상인 취급도 많이 당합니다. 필드 세일즈로 나가도 모양만 바뀝니다. 성과가 안 나오고, 딜이 안 풀리는 시기가 옵니다.
세일즈를 오래 하다 보면 잘될 때가 있고 안 될 때가 분명히 있습니다. 그래서 세일즈를 오래 한 분들은 생각보다 마음이 여유롭습니다. 「지금은 아니구나」를 압니다.
힐링 폴더는 무엇인가요
콜 영업을 하던 시절, 콜 목록 안에 힐링 폴더라는 걸 만들었습니다.
제 전화를 유난히 잘 받아 주는 고객사들, 그리고 목소리가 정말 좋은 담당자분들을 모아 둔 폴더입니다. 제가 드라마·영화·만화 성우를 좋아해서, 목소리 예쁜 분과 통화하면 그것만으로 기운이 났습니다.
스트레스를 많이 받은 날이면 그 폴더에 전화해서 하소연을 했습니다. 「제가 오늘 이런 무시를 당했어요.」 그러면 「아니 누가 그런 얘기를 해요, 요즘 세상에 그런 거 신고해 버려요」 하고 맞장구를 쳐 주셨습니다.
영업 슬럼프 때 왜 고객을 찾아가나요
필드 세일즈 때도 마찬가지였습니다. 뭔가 성과가 안 나오고 안 풀릴 때가 있습니다. 그래도 나를 가장 인정해 주는 고객, 나랑 제일 잘 맞는 고객은 분명히 존재합니다.
그 고객을 찾아갔습니다. 밥 한 끼 먹자고 하고, 아니면 차 한잔 하자고 하고요. 가서 넋두리를 하다 보면 알게 모르게 레퍼럴을 도와주시기도 하고, 그분과 대화하는 것만으로 에너지를 많이 얻었습니다. 연말마다 고객 얼굴만 보러 다니는 방법은 거래처 연말 인사, 얼굴만 보고 오는 방문 순서에 따로 적었습니다.
세일즈가 무너지는 건 힘든 과정이 있을 때 고객을 찾지 않고 그냥 주저앉아 버릴 때입니다. 사무실 밖으로 안 나가고, 사무실 안에서 해결하려고 하면 해결이 안 됩니다. 저는 영업 슬럼프 해소도 분명 고객한테 답이 있다고 봅니다.
안 풀리는 시기를 내 탓으로만 읽으면 어떻게 되나요
저는 가장 좋은 영업사원이 시장 상황이라고 생각합니다. 시장 상황이 좋으면 퍼포먼스가 잘 나오고, 마침 우리 제품이 시장에서 잘 팔리는 제품이면 순풍을 탑니다. 물론 시장이 안 좋을 때 살아나는 고수들도 있습니다. 그런데 그 한 사람이 게임 체인저 역할을 할 수 있느냐 하면, 저는 아니라고 봅니다. 영업사원 한 명이 시장을 바꾸기는 너무 어렵습니다.
마틴 셀리그먼과 피터 슐먼이 1986년 생명보험 설계사 197명을 연구한 결과가 이 말과 맞닿아 있습니다. 두 사람은 나쁜 일이 생겼을 때 그 원인을 「내 탓이고, 앞으로도 계속되고, 모든 일에 걸친 것」으로 설명하는 경향을 설문으로 재고, 판매와 퇴사를 따라갔습니다.
그렇게 설명하는 경향이 약한 쪽 절반이 입사 첫 2년 동안 보험을 37퍼센트 더 팔았습니다. 신입 설계사를 1년 동안 따라간 연구에서는 같은 쪽이 회사에 남아 있는 비율이 두 배였습니다.
안 풀리는 분기를 전부 「내가 부족해서」로 읽으면 덜 팔고 더 빨리 그만둔다는 뜻입니다. 오래 한 사람들이 「지금은 아니구나」를 아는 것과 같은 이야기입니다.
영업 슬럼프 기간에는 무엇을 하나요
그렇다고 손 놓고 기다리자는 얘기는 아닙니다. 그때는 스스로 실력을 가꿔야 합니다. 다만 단순히 실력을 쌓는 게 아니라 시야를 바꿉니다. 평소에 고객을 바라보는 전술적 시야로 일했다면, 이런 시기에는 전략적 접근으로 바꿔 봅니다. 「내가 대표라면 지금 어떤 세일즈 전략을 펼칠까.」
영업을 1~2년만 해도 돈의 흐름이 보이고 고객을 이해하는 눈이 달라집니다. 그 눈으로 대표의 입장에서 역지사지를 해 보면, 대표가 왜 이런 판단을 하는지 보입니다.
꼭 대표일 필요는 없습니다. 내가 아래에 있다면 팀장님과 이 고민을 나눠도 됩니다. 이때 질문의 관점이 중요합니다.
- ✕ 「여기 딜이 왜 이렇게 안 될까요. 담당자가 전화를 너무 안 받아요.」
- ⭕ 「우리 시장에 상한이 씌워져 있는 걸까요, 아니면 접근하는 전략의 문제일까요. 고객과의 접점에서 우리가 놓치는 건 뭘까요.」
이런 고민을 상위 레벨과 같이 하다 보면 생각보다 많은 걸 얻습니다. 그리고 회사 안에서 나는 멈춰 있지 않다는 걸 보여 주는 일이기도 합니다.
이번 주에 해 볼 수 있는 것
- 콜 목록이나 CRM에 힐링 폴더를 하나 만듭니다. 내 전화를 반갑게 받아 주는 고객을 넣어 둡니다
- 그중 한 분께 밥 한 끼나 차 한잔 약속을 잡습니다
- 다음 팀 회의에서 「이 딜이 왜 안 될까」 대신 「시장인가, 전략인가, 접점인가」를 한 번 물어봅니다
놓친 딜에서 무엇을 다시 볼지는 영업전략 수립, 놓친 딜부터 모으는 이유에, 숫자가 영업에만 몰리는 구조는 영업 실적 압박, 개발은 늦어도 괜찮은 이유에 따로 정리했습니다.
자주 묻는 질문
- 영업 슬럼프는 어떻게 극복하나요?
- 사무실 안에서 혼자 풀려고 하지 않고, 나를 가장 인정해 주는 고객을 찾아갑니다. 밥 한 끼나 차 한잔을 하며 넋두리를 하다 보면 레퍼럴을 도와주시기도 하고, 대화하는 것만으로 에너지를 얻습니다.
- 힐링 폴더가 무엇인가요?
- 콜 목록 안에 따로 만든 폴더입니다. 전화를 유난히 잘 받아 주는 고객사와 목소리가 좋은 담당자를 모아 두고, 험한 말을 들은 날 그 폴더로 전화해 하소연을 합니다.
- 실적이 안 나오는 건 제 탓인가요?
- 시장 상황의 영향이 큽니다. 생명보험 설계사 197명을 연구한 셀리그먼과 슐먼(1986)은 나쁜 일을 내 탓이고 계속되며 모든 일에 걸친 것으로 설명하는 사람이 덜 팔고 더 많이 그만둔다는 결과를 냈습니다.
- 슬럼프 기간에는 무엇을 하나요?
- 시야를 바꿉니다. 「내가 대표라면 지금 어떤 세일즈 전략을 펼칠까」를 고민하고, 팀장이나 대표와 「시장에 상한이 있는지, 접근 전략의 문제인지, 고객 접점에서 무엇을 놓치는지」를 같이 묻습니다.