얼마 전 버스를 탔습니다. 운전이 엄청 거칠었습니다.
앞차가 속도를 조금만 줄여도 급제동, 틈만 보이면 급발진, 차선 바꿀 때마다 기사님이 계속 욕을 하셨습니다. 긴 신호에 걸리자 버스를 세워 두고 내려가 담배를 한 대 피우고 꽁초를 바닥에 툭 던지고 다시 올라탔습니다. 승객들은 몸으로, 귀로 다 느끼고 있었지만 아무도 말하지 않았습니다.
그러다 한 아주머니가 내리면서 한마디 했습니다.
「아저씨, 지금 이 버스 안에 몇 명이 타고 있는지 아세요? 다른 차에 욕하는 것 같지만, 그 욕 다 듣는 건 승객들이에요. 생각 좀 하면서 운전하세요.」
그제야 여기저기서 「기사님, 좀 살살 가세요」라는 말이 나왔고, 기사는 말없이 속도를 늦추기 시작했습니다.
그 말을 듣는 건 누구인가요
영업은 원래 외부 탓 하기 좋은 일이고, 영업 리더십이 제일 먼저 드러나는 자리도 거기입니다.
「앞차가 갑자기 브레이크를 밟아서 어쩔 수 없었다」는 말처럼, 이유를 대자면 끝이 없습니다.
- 「고객이 예산을 줄여서요.」
- 「제품이 아직 그 기능이 안 돼서요.」
- 「마케팅에서 리드를 제대로 못 줘서요.」
급발진에도, 급제동에도 늘 그럴듯한 사연이 붙습니다. 있어 보이고 싶고, 자존심 세우고 싶거든요.
- 「난 원래 치고 나가는 스타일이야.」
- 「메시지는 세게 쳐야 먹혀.」
- 「요즘 시장에서 이 정도면 나 진짜 잘하는 편이지.」
멈춰 있는 시간은 「어차피 서 있는데, 담배 한 대는 괜찮잖아」라는 식으로 포장됩니다.
🔴 그 사이에도 버스 안 사람들은 계속 흔들리고 있습니다. 말의 대상은 고객이고 시장이고 마케팅인데, 그 말을 온종일 듣고 있는 건 옆자리 팀원입니다.
팀킬은 어디서 일어나나요
고객에게는 「그거 다 됩니다」라고 말해 놓고, 뒤에서는 제품·서비스 팀을 향해 「일단 딜부터 따야죠. 되게 좀 만들어 주세요」라고 넘깁니다.
약속은 밖에서 하고 부담은 안으로 갑니다.
막상 꼬이면 책임은 다시 버스 밖으로 나갑니다.
- 「원래 개발 일정이 밀려서요.」
- 「CS에서 대응을 잘 못 해서요.」
- 「우리 개발팀이 아직 그 레벨이 아니라서요.」
⚠️ 하나하나는 대개 사실입니다. 그래서 반박하기도 어렵고, 듣는 쪽은 아무 말도 못 한 채 그 평가를 안고 갑니다. 같은 자리에서 나오는 다른 말버릇들과 묶이면 팀은 입을 닫습니다.
와일드한 운전은 무엇의 표현인가요
「나는 잘한다. 나는 빠르다. 문제는 항상 바깥에 있다.」
저도 그랬습니다. 제품 개발 계획이 어그러지면 타깃이 바뀌고 전략 실행은 밀립니다. 그럴 때마다 속으로 이렇게 말했습니다. 「원래 이 분기에 밀어붙일 수 있었는데 제품이 늦게 나와서 못한 거야.」
조금 더 솔직히 말하면 이랬습니다.
「제품이 계획대로만 나왔어도, 내가 덜 움직였다는 사실을 굳이 들여다보지 않아도 되니까.」
외부 요인이 앞에 서 주면 내 부족함은 뒤로 숨을 공간이 생깁니다. 그게 참 편했습니다.
그러면 무엇을 말하나요
성과가 안 나올 만한 이유는 언제든지 찾아낼 수 있습니다. 제품, 시장, 경쟁사, 회사, 환율, 정책. 정말 말하려면 끝이 없습니다.
그 모든 걸 다 말한 뒤에 조용히 이렇게 덧붙일 수 있다면 좋겠습니다.
「그래도, 조금 더 팔 수 있었는데 덜 팔았습니다. 또 못 팔았습니다.」 「시장이 위축되니, 괜히 나도 같이 위축되어 있었던 날이 많았습니다.」 「솔직히 말하면, 올해 나는 이 정도밖에 못했습니다.」
저는 이런 말을 할 수 있는 사람을 믿습니다.
⚠️ 이 말이 나오려면 공격받지 않는다는 것이 먼저 확인돼야 합니다. 누가 나를 공격하지 않는다는 걸 알 때 비로소 스스로를 제대로 들여다볼 수 있습니다. 실패할 수 있는 환경이 먼저인 이유입니다.
영업 리더십은 무엇을 하는 자리인가요
팀이 매주 숫자로 불리는 자리에 있다면 그 말은 더 크게 들립니다 — 지연이 팀마다 다르게 기록되는 구조 때문입니다.
버스 기사에게 가장 중요한 역할은 자기 기분을 푸는 게 아니라 사람들을 안전하게 내려 주는 것입니다. 영업, 특히 매출을 책임지는 사람에게 가장 중요한 역할도 크게 다르지 않은 것 같습니다.
저는 회사 매출이라는 버스를 몰고 있습니다. 그 안에는 숫자만 타 있는 게 아닙니다.
- 팀원과 그 가족들
- 지금 이 커리어를 마지막 도전이라 여기는 사람
- 오늘 하루를 겨우 버티고 있는 사람들
한 차에 타고 있습니다. 그래서 내가 세게 밟았던 브레이크와 액셀은 정말 다 필요했는지, 얼마나 자주 외부를 탓하며 내 좁은 모습을 감추고 있었는지 한 번 더 돌아보게 됩니다.
매출 1등이 팀장이 된 뒤 팀원 매출이 낮아졌다는 영업직 승진 연구는 피터의 법칙 사례 글에 적었습니다.
정리하면
- 영업 리더십은 무엇을 탓하느냐에서 먼저 드러난다
- 대상은 밖에 있고 듣는 사람은 안에 있다
- 팀은 말하지 않아도 다 느끼고 있다
- 팀킬은 밖에 약속하고 안으로 떠넘기는 자리에서 일어난다
- 외부 요인을 말해도 된다. 다 말한 뒤 한 줄을 덧붙일 수 있는가가 갈린다
- 리더의 역할은 기분을 푸는 게 아니라 안전하게 내려 주는 것이다
자주 묻는 질문
- 리더가 외부 탓을 하면 팀에 무엇이 남나요?
- 그 말을 팀이 다 듣습니다. 버스 기사가 다른 차에 욕을 해도 그 욕을 듣는 건 승객인 것과 같습니다. 대상은 밖에 있는데 듣는 사람은 안에 있습니다.
- 영업에서 팀킬은 어디서 일어나나요?
- 고객에게 「그거 다 됩니다」라고 해 놓고 뒤에서 제품팀에 「되게 좀 만들어 주세요」라고 넘기는 자리입니다. 약속은 밖에서 하고 부담은 안으로 갑니다.
- 외부 요인을 아예 말하지 말라는 뜻인가요?
- 아닙니다. 제품·시장·경쟁사를 다 말한 뒤에 한 줄을 덧붙일 수 있느냐가 다릅니다. 「그래도 조금 더 할 수 있었는데 덜 했습니다」가 그 한 줄입니다.
- 리더의 가장 중요한 역할은 무엇인가요?
- 버스 기사에게 가장 중요한 역할이 자기 기분을 푸는 게 아니라 사람들을 안전하게 내려 주는 것이듯, 매출을 책임지는 사람도 같습니다.
- 팀이 말하지 않으면 괜찮은 건가요?
- 아무도 말하지 않아도 몸으로, 귀로 다 느끼고 있습니다. 버스에서 승객들이 조용했던 것과 같습니다.
- 리더가 먼저 무엇을 해야 하나요?
- 자기가 세게 밟았던 브레이크와 액셀이 정말 다 필요했는지 돌아보는 일입니다. 팀원에게 요구하기 전에 리더가 먼저 합니다.